- Регистрация
- 23 Август 2023
- Сообщения
- 2 814
- Лучшие ответы
- 0
- Реакции
- 0
- Баллы
- 51
Offline

Черт побери, мне бы так хотелось, чтобы AI наконец научился писать хорошие статьи, которые было бы не стыдно публиковать. Но пока это остается мечтой и приходится по старинке тапать по клавиатуре свои мысли.
В этой статье я расскажу про проблему, с которой сталкиваются многие B2C-стартапы, — проблему “курицы и яйца”.
Вводная
Иван стартапер от бога и у него гениальная идея: вызов по требованию персональной "хайп-команды" для поднятия вашей самооценки в реальной жизни. Вы можете заказать 1-3 "хайперов", которые встретят вас у выхода из офиса аплодисментами; будут незаметно следовать за вами на свидании и шептать "ты великолепна"; будут радостно кричать ваше имя, когда вы вошли в бар; дарить теплую обнимашку осенью на остановке после тяжелого разрыва.
Очевидно, что это нужно всем, так ведь?
Ваня создал MVP, но теперь перед ним стоит та задача, с которой сталкиваются многие стартапы такого типа: задача “курицы и яйца”. Кого первого собирать на платформу стартапа: “хайперов” или тех, кто пользуется их услугами? Как удержать баланс пользователей, чтобы никто не ушел обиженным?
Ловушка здравого смысла
Давайте по-честному, первая мысль, которая приходит в голову Ивану (да и любому на его месте), до смешного проста: «Нужно просто запустить рекламу на два сегмента аудитории. Одну — для потенциальных «хайперов», другую — для клиентов. Они придут, увидят друг друга, и магия случится».
Иван выделяет скромный бюджет, настраивает две кампании в соцсетях и ждет. И вот что происходит в реальности:
Приходят первые клиенты. Они скачивают приложение, вдохновленные идеей получить свою порцию славы у выхода из офиса. Открывают карту, а там... пусто. Ни одного доступного «хайпера». Первый клиент разочарован. Второй тоже. Третий пишет гневный отзыв в сторе и удаляет приложение. Драгоценные первые пользователи сожжены.
Приходят первые «хайперы». Студенты театральных вузов и просто веселые ребята регистрируются в приложении, готовые дарить радость. Они сидят онлайн день, два, три. Заказов нет. Им становится скучно, они понимают, что это гиблое дело, и больше в приложение не заходят.
В итоге Иван потратил деньги, сжег первоначальный интерес аудитории и остался с пустым приложением, в котором разочаровались обе стороны. Ловушка захлопнулась.
Вечеринка вместо бизнеса
Проблема Ивана в том, что на старте его платформа — это не технологический бизнес. Это организация вечеринки.
А главный закон хорошей вечеринки гласит: нельзя звать гостей в пустой дом. Сначала нужно создать атмосферу, даже если придется делать это искусственно.
Задача основателя на этом этапе — не быть CEO, а быть тамадой, диджеем и барменом в одном лице. Его работа — вручную, без всякого масштабирования, обмануть реальность и создать для первых пользователей ощущение, что вечеринка уже в разгаре.
Вот три стратегии, как это сделать, на примере нашего Ивана и его «хайп-команды».
Стратегия 1: «Фейковый гость» или стань «хайпером» сам
Самый очевидный и самый трудный для эго основателя шаг. Иван и его немногочисленная команда (если она есть) должны стать первыми «хайперами».
Как это работает: Иван просит друга заказать «встречу у офиса». И сам, надев дурацкий парик, идет с парой друзей и аплодирует ему на выходе. Они снимают это на видео и выкладывают в соцсети. Следующий заказ от первого реального клиента? Иван снова собирает друзей и выполняет его.
В чем соль: Это позволяет убить сразу трех зайцев. Во-первых, первые клиенты получают услугу и остаются в восторге. Во-вторых, у стартапа появляется живой контент для соцсетей. В-третьих, Иван «на своей шкуре» понимает все нюансы услуги. Это не масштабируемо? Абсолютно. Но это и не нужно на старте. Нужен первый десяток довольных клиентов.
Стратегия 2: «Платные друзья» или субсидирование одной стороны
Иван понимает, что сам он не сможет выполнить все заказы. Ему нужны настоящие «хайперы». Но как их удержать, пока нет заказов? Ответ: платить им за ожидание.
Как это работает: Иван находит 10 харизматичных студентов. Он не обещает им процент от будущих заказов. Он заключает с ними простой договор: «Ребята, вы должны быть онлайн в приложении с 18:00 до 20:00 в будни. За каждый час онлайн я плачу вам 300 рублей, даже если заказов не будет. Если заказ будет — получите бонус».
В чем соль: Для первых клиентов это гарантия, что они увидят доступных исполнителей. Это дорого? Да. Но это в тысячу раз эффективнее, чем сливать те же деньги на рекламу, которая приводит людей в пустое приложение.
Иван не покупает рекламу, он покупает ликвидность. Он платит за то, чтобы его рынок существовал.
Стратегия 3: «Вечеринка в одной комнате» или гиперконцентрация
Запускаться сразу на весь город — верный путь к провалу. Задача Ивана — сжать свой мир до размеров одного квартала.
Как это работает: Иван выбирает один большой бизнес-центр. Он тратит неделю на то, чтобы физически обойти все кофейни и курящие зоны вокруг. Находит 5-7 «хайперов», живущих рядом. А затем концентрирует весь свой маркетинг только на сотрудниках этого БЦ.
В чем соль: Он создает микромир, в котором спрос и предложение могут найти друг друга с высокой вероятностью. Захватив один бизнес-центр, он может переходить к следующему.
История с «хайп-командой» — это не просто забавный кейс. Это модель, по которой можно разобрать практически любой B2C-стартап с проблемой «курицы и яйца». Вот как это сделать.
Шаг 1. Определите стороны: кто ваша «курица» и кто «яйцо»? Предельно честно опишите две группы пользователей, без которых ваша платформа — просто мертвый код.
Сторона А (Потребители): Те, кто приходит за решением своей проблемы.
Сторона Б (Производители): Те, кто предоставляет решение/контент/услугу.
Шаг 2. Найдите «тяжелую» сторону: кто из них важнее на старте? Это ключевой вопрос. Стороны не равны. Одна из них всегда более ценная и сложная в привлечении — та, которая создает ценность. В 99% случаев «тяжелой» стороной будет Сторона Б («Производители»). Именно на ее привлечении и удержании нужно сконцентрировать все силы.
Шаг 3. Выберите стратегию «обмана реальности» Теперь выберите один из трех «грязных» методов, чтобы искусственно создать ее присутствие:
«Фейковый гость» (если услугу можно имитировать).
«Платные друзья» (для on-demand сервисов, где важна мгновенная доступность).
«Вечеринка в одной комнате» (для комьюнити и гео-зависимых сервисов).
Выберите одну, наиболее подходящую вашей модели. Не пытайтесь делать все сразу.
Шаг 4. Определите метрику первого успеха Забудьте про скачивания и регистрации. Инвестора этим не удивить. Ваша цель — показать не рост, а сцепку. Ваша главная метрика — «количество успешных транзакций». Поставьте себе цель: совершить 50 успешных транзакций. Не привлечь 1000 пользователей, а вручную, с помощью выбранной стратегии, довести до логического завершения 50 взаимодействий.
Именно это и есть тот самый «трекшен», за который не стыдно. История о том, как вы сфальсифицировали предложение и вручную свели 50 пар пользователей в одном бизнес-центре, звучит в сто раз убедительнее, чем отчет о 10 000 «уников», которые зашли на вашу пустую платформу и тут же ее покинули.
Вывод
Так в чем же главный урок из истории Ивана? Проблема «курицы и яйца» — это не вопрос о том, кто был первым. Это вопрос о том, кто будет тем самым клеем, который соединит их вместе.
И ответ всегда один: основатель.
На ранней стадии маркетинга работа основателя B2C-платформы — это «сваха», «тамада» и «первый недовольный клиент» в одном лице. Его задача — бегать по «комнате», знакомить «гостей» друг с другом, включать музыку и следить, чтобы никому не было скучно, пока настоящая вечеринка не начнется сама по себе.
Те самые 50 «ручных» транзакций — это не просто цифра в отчете для инвестора. Это доказательство того, что вы поняли самую суть своего бизнеса. Вы не просто построили пустую сцену — вы организовали на ней первое, пусть и маленькое, но настоящее шоу. И именно за умение создавать такие шоу, а не строить сцены, инвесторы и дают деньги.
C какими «нечестными» приемами для решения проблемы курицы и яйца сталкивались вы? Расскажите свою историю в комментариях! 👇