- Регистрация
- 23 Август 2023
- Сообщения
- 2 819
- Лучшие ответы
- 0
- Реакции
- 0
- Баллы
- 51
Offline
Забудьте все, что вы читали в бизнес-блогах. Успех вашей первой GTM-кампании зависит не от вдохновения, а от стерильности инструментов и точности предоперационной подготовки. Любая ошибка на этом этапе приведет к тому, что вы будете «оперировать» вслепую, теряя время и деньги. У вас нет на это права.
Шаг 1: Определение профиля «идеальной жертвы» (Ideal Victim Profile)
Маркетологи называют это «Ideal Customer Profile». Это бесполезная романтика. Вам не нужен «идеальный» клиент. Вам нужна «идеальная жертва»: компания, которая испытывает такую острую боль, что готова заплатить первому, кто предложит анестезию.
Ваш IVP — это не описание компании, а набор из 3-5 проверяемых триггеров. Вот примеры:
Триггер найма: Компания X за последние 3 месяца наняла Директора по продажам. Диагноз: Старый процесс лидогенерации не работает, новый руководитель под давлением и ищет быстрые победы.
Триггер технологии: Компания Y использует Salesforce и Marketo (это можно проверить через BuiltWith). Диагноз: У них есть бюджет на MarTech, и они достаточно зрелые, чтобы интегрировать новый инструмент.
Триггер роста/боли: Компания Z опубликовала 5 вакансий для менеджеров по продажам. Диагноз: Они агрессивно растут и их текущие инструменты для лидогенерации, скорее всего, не справляются с нагрузкой.
Ваша задача первых 2-3 дней: Сформулировать 3 таких проверяемых триггера. Запишите их. Это ваш рецепт поиска IPV.
Шаг 2: Сбор «анатомического атласа»
Теперь, когда у вас есть рецепт, пора собрать операционный материал. Вашим инструментом будет Apollo.io или его аналог (LinkedIn Sales Navigator, Clearbit и т.д.).
Не нужно искать «всех CEO в США». Это дилетантство. Ваша задача — хирургически точно выделить сегмент по триггерам, которые вы определили на Шаге 1.
Ваши настройки для Apollo.io (Дни 3-5):
Фильтры: Используйте комбинацию фильтров: Job Titles (ваши ЛПРы), Company Headcount (размер компании), Technologies (используемый софт), Hiring Signals (открытые вакансии).
Цель: Собрать список из минимум 500 контактов, которые на 100% соответствуют вашему IVP.
Валидация: Убедитесь, что у контактов есть верифицированный прямой email. Apollo делает это автоматически.
Результат этого шага — не просто список. Это ваш «анатомический атлас»: точная карта людей, которых вы будете «вскрывать». 500 — это статистически значимое число, которое позволит вам проверить гипотезу.
Шаг 3: Заточка «скальпелей»
Ваши холодные письма — это не литературное произведение, которое должно впечатлить. Это хирургические инструменты. Они должны быть короткими, острыми и точными. Вы создадите всего 3 варианта для A/B теста.
Пример плохого «скальпеля» (тупой и ржавый):
«Добрый день, меня зовут Джон, я основатель стартапа... Мы разработали инновационную платформу... Хотел бы предложить вам сотрудничество...»
Диагноз: Эгоцентрично, размыто, просит одолжение. Удаляется за 0.5 секунды.
Пример хорошего «скальпеля» (острый и стерильный):
Тема: Вопрос про вашу команду продаж «Иван, увидел на LinkedIn, что вы расширяете отдел продаж. Обычно, когда это происходит, старая система лидогенерации перестает справляться с нагрузкой. Мы помогаем B2B-компаниям с помощью [ваше решение в 5 словах] получать на 30% больше квалифицированных лидов. Вам в принципе интересно узнать, как?»
Ваши шаги на 5-7 дни:
Формула: [Наблюдение/Триггер] + [Гипотеза о “боли”] + [Решение-тизер] + [Закрытый вопрос “да/нет”].
Напишите 3 варианта письма, слегка меняя гипотезу о боли или решение-тизер.
Сохраните их в текстовом редакторе. Они готовы к предстоящей операции.
Мы завершили подготовку. Ваши инструменты стерильны, операционное поле готово. В следующей части мы вскроем грудную клетку — запустим безжалостный аутрич-цикл.
Если этот материал вам полезен, и вы готовы к продолжить операцию, дайте сигнал — подпиской или комментарием.
Продолжение зависит от вас.
